6月16日（火）ウェビナー週刊Yappli for biz〜Yappli Sales Technology〜をUPWARDと共催で行いました。

週刊Yappli for biz〜Yappli Sales Technology〜
営業の第一線で活躍するゲストを招いて、テクノロジーを活用した今後の営業の新しい働き方を皆さまと一緒に考えていく番組です。

今回は、「After COVID-19 これからの働き方、法人営業の未来」をテーマにUPWARD株式会社 代表取締役社長CEO 金木 竜介 氏をゲストに招き、お話いただきました。

UPWARD株式会社 代表取締役社長CEO 金木 竜介 氏
2006年UPWARD株式会社入社。上級セールスコンサルタントとして、官公庁や研究機関、大手シンクタンク向けに地図や位置情報技術を活用したシステム開発やコンサルティングを多数手掛ける。2013年 COO（最高執行責任者）に着任し、モバイルCRMサービス「UPWARD」の立ち上げ、事業を統括指揮。2016年 CEO（最高経営責任者）に就任し、2017年 Salesforce gold ISV partner受賞など、国内トップクラスのISVベンダーに成長させる。

After COVID-19 これからの働き方、法人営業の未来

営業の現状の課題
法人営業を取り巻く課題は、After COVID-19によって潜在的課題の顕在化／新たな課題が発生しています。

・顧客がより多くの情報を持ち、購買行動の変化に合わせた営業
・分業制が進む法人営業の連携
・セールステックの活用
・After COVID-19による外出制限された中での営業活動

営業改革、顧客接点改革を実現し、より働きやすい人中心のDXを実現し、本質的な顧客体験の改善を提案する営業への変化が必要です。

【3つの営業改革、顧客接点改革】
①バランスワークへの挑戦
②CRMベースのABMの徹底
③データフィードバックループの仕組み化

①バランスワークへの挑戦
法人営業においてすべての業務をリモートワークで行なうのは困難です。秘匿性の高い業務や物理的に現場に行かないと完了できない業務は従来どおりの方法で行います。

本質的な労働生産性向上のための働き方として「バランスワーク」を提唱します。

バランスワークとは、
リモートワーク／オフィスワーク／顧客訪問など、適度なバランスが人の基本的な欲求を適度に満たし、人間の創造性や労働生産性を上げる働き方。

②CRMベースのABMの徹底
オンラインの活用によってリードは増える傾向にありますが、差別化アピール機会の場の一つであるオフラインでの商談機会の減少で、商材によっては商談化、成約化が難しくなる傾向にあります。

従来のセールスメソッドが通用しなくなる時代には課題解決したい顧客を絞り、CRMベースのABMが有効です。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、
特定の顧客にターゲットを絞り、その顧客のニーズに明確に焦点を当て顧客のビジネス目標 （サクセス）の達成に向け、セールス、マーケティングを中心とした組織全体で協力して顧客アプローチをおこなっていくこと。

図の出典: https://jpn.nec.com/solution/cx/nec-abm.html

③データフィードバックループの仕組み化
CRMベースのABMを実施するためには、様々なチャンネルでの顧客接点で得られる「ワークログ」としてデータを蓄積していくことが必要になります。
営業におけるワークログは営業担当の「日報」ではありません。

ワークログとは、
営業担当者による顧客への接点記録のこと。
顧客接点記録（webリード、メール、電話、オンライン会議、顧客訪問など）

できるだけ自動で記録して、CRMにフィードバックし続けられる仕組み化が構築されると「データフィードバックループ」が完成し、ABMの実施が可能になります。

まとめ

UPWARDの紹介
フィールドセールスの訪問営業をラクにする、活動管理クラウドサービスです。営業活動の内容を現場からかんたんにモバイル⼊⼒、現場の活動・動きをビジネスの推進⼒に変えていきます。

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営業DXを実現するYappli for bizの紹介

営業DXとは、
デジタルを活用して、優れた顧客体験を提供し、売上向上につなげること。

冒頭の課題「顧客がより多くの情報を持ち、購買行動の変化に合わせた営業」を解決するためには、営業の情報伝達のデジタル化への対応が必須です。

デジタル化に加え、優れた顧客体験を提供するために「スマートフォンのビジネス活用」は大きく貢献します。

詳しい資料はこちらからダウンロードして下さい。

告知

来週のセミナーのご案内

①6月22日（月）16:00〜17:00
3社共催ウェビナー：Salesforce（Pardot）／オープンエイト／ヤプリ
「これからの営業戦略に必要な「捕捉率」とその改善方法」

②6月23日（火）14:00〜14:50
誰のためのDX？アプリが変える「体験」について考える1日ウェビナー
「営業体験を進化させるデジタルシフト〜hoyuが実践するテクノロジー活用〜」ゲスト：ホーユー株式会社 森 若菜 氏

ヤプリは火曜日以外にも水曜日／木曜日も週刊セミナーを開催しています。
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次回もお楽しみに！

（文章：ヤプリ マーケティング本部 高橋知久）