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「伝える!伝わる!!動く!!! オンラインコミュニケーションを主軸にする営業組織の作り方」週刊Yappli for biz〜Yappli Sales Technology〜実施レポート

6月9日(火)ウェビナー週刊Yappli for biz〜Yappli Sales Technology〜を開催しました。

週刊Yappli for biz〜Yaplli Sales Technology〜
最新テクノロジーの紹介と営業の第一線で活躍するゲストを招いて、今後の営業の新しい働き方を皆さまと一緒に考えていく番組です。
・最新テクノロジーNEWSの紹介
・ゲストに登壇いただき、テーマに沿ってトークを展開

前回の実施レポートはこちらです。

今回は「オンラインコミュニケーションを主軸にする営業組織の作り方」をテーマに株式会社Rockets CSO(最高戦略責任者) 鈴木 純太(ジェイ) 氏をゲストに招き、お話をしていただきました。

今週のテクノロジーNEWS

SpaceXが民間企業で人類史上初の有人宇宙飛行に成功、歴史にその名を刻む

米国時間5月31日、SpaceXはNASAのDoug Hurley(ダグ・ハーリー)とBob Behnken(ボブ・ベーンケン)の二人の宇宙飛行士を、Falcon 9(ファルコン9)ロケットを使用してCrew Dragon(クルードラゴン)宇宙船に乗せて宇宙へ運び、人類史上の新たな歴史を作った。

という記事を紹介しました。
宇宙旅行は遠くない未来に実現しそうですね。

オンラインコミュニケーションを主軸にする営業組織の作り方

ゲスト:株式会社Rockets CSO(最高戦略責任者)鈴木 純太(ジェイ) さん

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ジェイさんがオンラインでの発信を始めたのは、リアル世界がデジタル世界に包含されるようになるとオンラインでの発信は必須だと感じたことがきっかけです。
営業活動においてもオンラインで自己紹介ができている状態だと商談を進めやすくなり、先方からお問い合わせをいただくことも可能になります。

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【営業におけるオンラインコミュニケーションの重要性】
定期的な発信を習慣化することによって、お客さまの目に留まる機会が増えます。コンテンツの発信はプッシュ型のアプローチではないので、相手に嫌がられずに情報を届けることができます。

まずは個人の発信を行い、反応がよかったものを会社に用いてコンテンツ/発信方法を増やしています。

【オンラインセールスシフト4つの力】
1 事業開発力
トレンドに合わせてビジネスモデルやメッセージングを見つめ直し、お客さまに必要だと感じてもらえる形に作り直します。

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2 ビジョナリー力
デジタル化/オンライン化が進むと終着点は「最適化」です。
オンライン上は情報過多なので、発見してもらうためにも「なぜ」が必要になり、ビジョンや世界観などのブランディングが必要になります。

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3 デジタル最適化力
目標値・現状・次の一手を見える化して、最適な戦略を取れる状態にします。

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4 営業クリエイティブ力
顧客の購買行動は変化し、営業の提案の前に自らネットで調べていることを前提に営業戦略を策定します。
オンライン上にコンテンツがないともはや顧客は判断できないので、コンテンツがあることは必須です。

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補足)
新規獲得営業が突破すべき4つ項目
1 信頼される(全ての土台)
2 業界的に必要と思ってもらう(重要度)
3 中でも自社を指名してもらう(競合差別化)
4 急いだ方がいいと思ってもらう(緊急度)

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【組織としてどう取り組むか?】
4つの力と顧客接点管理が大事です。
顧客接点管理:然るべき人に然るべきタイミングで情報を届けるためのデータ管理。

オンラインでコンテンツを届けるためには、まず言語化です。
そこからビジュアル化していく順番になります。
まずは下書きしておき、他の部署の方にも見える化して、他の方からの意見をもらいやすい状況にしています。
そこからたくさんの人の意見を組み合わせて、新しいアイデアを創出しています。

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質疑応答

Q:コンテンツを作成する上で気をつけることは何ですか?
A:コンテンツを閲覧した方にどのような行動を取って欲しいか目的を明確にして、着地導線をはっきりしておくことが大事です。
(資料請求/アポイント/メールアドレスを取得etc…)

Q:オンラインの営業で成果を上げるために何を意識していますか?
A:全くフィールドセールスとは違います。
カジュアルに接する、オーバーリアクション、資料をたくさん持って武器として出せるなど、色々なことを試しています。
オンラインの所作で気をつけているのは、1つ1つをしっかりと確認するようにしています。
小さなことでも確認した方が丁寧だなと感じていただけるためです。

Q:社内の情報共有についてどのようなことを行っていますか?
A:商談直後は自分の気持ちも情報もホットな状態なので、商談が終わった直後にオンラインで社内に状況を共有しています。
言語化していくと社内の情報共有になり、議事録も解像度が高い状態で残しておくことができます。
社内の士気を上げるためには温度感も大事なので、オンラインならではの情報共有の方法として行っています。

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ヤプリではスマートフォンアプリを通じて、取引先担当者様/社内の営業担当の方に直接情報を伝達することを実現しています。

20200602_CS増田さん (7)

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           (文章:ヤプリ マーケティング本部 高橋知久

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